กสิกรไทยวางกลยุทธ์ ญี่ปุ่น-เกาหลีโมเดล
 
โพสต์ทูเดย์ 05 มกราคม 2554

 
กสิกรไทยดูเหมือนจะเป็นธนาคารแรกที่ตื่นตัวต่อการขยายการลงทุนของกลุ่ม "ซัพพลายเออร์"ผู้ผลิตชิ้นส่วนระดับเอสเอ็มอีจากประเทศญี่ปุ่น


...เบญจมาศ เลิศไพบูลย์
 บริษัทเหล่านี้นับพันแห่งต่างกรีธาทัพตามบริษัทแม่เข้ามาลงทุนยานยนต์ เครื่องใช้ไฟฟ้า และอิเล็กทรอนิกส์ในประเทศไทยถือเป็นโอกาสใหม่ในการขยายฐานลูกค้าของธนาคารในระดับภูมิภาค

 

บัณฑูร ล่ำซำประธานเจ้าหน้าที่บริหารธนาคารกสิกรไทย เพิ่งจรดปากกาเซ็นสัญญากับธนาคารท้องถิ่นญี่ปุ่น 15 แห่งเช่น ธนาคารฮาชิจูนิ ธนาคารโฮกุริกุธนาคารฮอกไกโด และธนาคารฮิโรชิมาเข้าเป็นพันธมิตรหลักในการดูแลและอำนวยความสะดวกให้กับนักธุรกิจท้องถิ่นญี่ปุ่นที่เข้ามาลงทุนในไทย
โดย บัณฑูร ให้โมเดลกับฝ่ายพัฒนาธุรกิจต่างประเทศไว้ว่า ต้องดูแลลูกค้าญี่ปุ่นตั้งแต่เรื่องธุรกิจ จนถึงคำแนะนำในการดำเนินชีวิตในประเทศไทยแบบครบวงจร
พัฒนพงศ์ ตัณฑ์สมบุญ ผู้อำนวยการอาวุโส ฝ่ายพัฒนาธุรกิจต่างประเทศธนาคารกสิกรไทยกล่าวว่า ญี่ปุ่นเป็นนักลงทุนกลุ่มใหญ่ของไทย และลงทุนต่อเนื่องยาวนานมาก แต่ไม่มีใครนึกถึงเรื่องนี้โดยธนาคารเห็นว่า ในญี่ปุ่นมีธนาคารประจำ
จังหวัดอยู่ทั่วประเทศ ขณะที่กสิกรไทยไม่มีสาขาในญี่ปุ่นเลย และเราก็ไม่อยากเปิดสาขาด้วย เพราะยุ่งยาก คุณบัณฑูรจึงได้สั่งให้ลองศึกษารูปแบบการทำธุรกิจว่าถ้าเราจะทำธุรกิจกับญี่ปุ่นแล้วจะลื่นหรือเปล่า ซึ่งเป็นโจทย์การทำธุรกิจระดับสากล
"การค้าการลงทุนมีอยู่ 2 ด้าน คือด้านที่นักลงทุนเข้ามา กับด้านที่เราออกไปโมเดลของญี่ปุ่น คือ นักลงทุนเข้ามา"พัฒนพงศ์ ระบุ
ด้วยความที่คนญี่ปุ่นเป็นชาตินิยมสูงรูปแบบการทำธุรกิจใช้ความเชื่อถือกันต้องมีคนแนะนำ เรียกว่าความเชื่อใจต้องมาก่อน ธนาคารจึงต้องเริ่มสร้างความสัมพันธ์ เมื่อโจทย์คือไม่เข้าไปในญี่ปุ่น ก็ต้องดูแลนักธุรกิจญี่ปุ่นที่เข้ามาลงทุนในไทยซึ่งการเป็นพันธมิตรกับธนาคาร 15 แห่งนั้นจะเป็นรูปแบบการให้คำมั่นสัญญาในการดูแลลูกค้าของธนาคารท้องถิ่นเหล่านี้ ด้วยการส่งรายชื่อลูกค้า มีการเปิดเผยข้อมูลระหว่างกันทั้งสองฝ่าย กสิกรไทยให้ความช่วยเหลือในด้านใดก็ต้องส่งรายละเอียดให้ธนาคารญี่ปุ่นเหล่านี้ได้เห็นด้วย ซึ่งคำมั่นหนึ่งที่ให้กัน คือ ธนาคารจะไม่เข้าไปแย่งลูกค้าญี่ปุ่นเหล่านี้มาเป็นลูกค้าของธนาคาร
ในส่วนของพนักงานนั้น ธนาคารได้ขออนุญาตจากธนาคารแห่งประเทศไทย(ธปท.) เพื่อให้คนญี่ปุ่นได้เข้าร่วมเป็นหนึ่ง ในพนักงานของธนาคารกสิกรไทย ปัจจุบันมีทีมงานสัญชาติญี่ปุ่นรวม 4 คน และทีมงานคนไทยที่พูดภาษาญี่ปุ่นได้อีก 30 คน
พนักงานเหล่านี้บางคนจะศึกษาจบจากญี่ปุ่น แต่ทั้งหมดนอกจากจะพูดภาษาญี่ปุ่นได้ และจะต้องเรียนรู้วัฒนธรรมประเพณีของญี่ปุ่นด้วย เพราะหลายเรื่องเป็นเรื่องละเอียดอ่อน เช่น คนญี่ปุ่นจะชื่นชอบผู้ที่มีผมขาว ดูมีอายุ มีภูมิ จะเปิดประตูต้อนรับขับสู้เป็นอย่างดี
สำหรับเป้าหมายของธนาคารนั้นปัจจุบันมีนักลงทุนญี่ปุ่นในไทยกว่า 4,300 ราย ในจำนวนนี้ธนาคารสามารถเข้าถึงตัว70% และในจำนวนนี้ปัจจุบันได้ใช้บริการทางการเงินกับธนาคารของญี่ปุ่น เช่นธนาคารแห่งโตเกียวมิตซูบิชิ ธนาคารมิซูโฮซึ่งเป็นธนาคารขนาดใหญ่เป็นหลัก
เดิมธนาคารมีส่วนแบ่งการตลาดเพียง8% แต่ปัจจุบันส่วนแบ่งการตลาดได้เพิ่มเป็น 12% โดยมีเป้าหมายเพิ่มเป็น 18%ในอีก 1-2 ปีข้างหน้า ด้วยการบอกต่อของลูกค้าญี่ปุ่นที่ใช้บริการธนาคารอีกทอดหนึ่ง
ปัจจุบันธนาคารได้จัดตั้ง ศูนย์สารสนเทศธุรกิจลูกค้าญี่ปุ่น แยกออกมาโดยเฉพาะ เพื่อสร้างเป็นศูนย์ให้ข้อมูลความรู้ซึ่งแนวคิดของศูนย์นี้ไม่ควรดูแลแค่เรื่องธุรกรรมอย่างเดียว แต่ต้องดูถึงเรื่องกฎหมาย การจัดการด้านภาษีให้กับลูกค้าญี่ปุ่น การดูแลเรื่องแรงงาน และครอบครัวของนักธุรกิจเหล่านี้ด้วย
"หากลูกของลูกค้าต้องการเข้าโรงเรียนญี่ปุ่นในไทยควรทำอย่างไรธนาคารก็ควรเป็นที่ปรึกษาได้ด้วย ให้คำแนะนำลูกค้าได้ว่าสิ่งใดควรทำ หรือไม่ควรทำระหว่างที่อยู่ในไทย" พัฒนพงศ์ ระบุ
การสร้างความประทับใจอีกรูปแบบหนึ่ง คือ การสร้างเว็บไซต์ธนาคารโดยใช้ภาษาญี่ปุ่น เป็นธนาคารเดียวที่ทำอย่างจริงจัง และทำให้เว็บไซต์มีชีวิต มีความเคลื่อนไหว ไม่นิ่ง หากลูกค้าต้องการข้อมูลรายละเอียดก็สามารถหาได้จากเว็บไซต์ และมีคำตอบให้ ซึ่งธนาคารเพิ่งเริ่มทำจริงจังเมื่อกลางปี 2553
 

ข้อมูลจากศูนย์วิจัยกสิกรไทยก็ถูกจัดทำข้อมูลเศรษฐกิจเป็นภาษาญี่ปุ่นให้กับลูกค้า เป็นการรายงานความเคลื่อนไหวทางธุรกิจ เพื่อสร้างความพึงพอใจ และแสดงให้เห็นว่าเป็นธนาคารที่ไว้วางใจได้
 
พัฒนพงศ์ กล่าวว่า หลังจากได้เซ็นสัญญากับธนาคารท้องถิ่นของญี่ปุ่น 15 แห่ง ส่งผลให้ธนาคารเหล่านี้กลับไปบอกลูกค้าที่กำลังตัดสินใจลงทุนและมองมายังไทย ทำให้ลูกค้าญี่ปุ่นหลายรายเอนเอียงมาลงทุนในไทยมากขึ้น ซึ่งเดิมผู้บริหารธนาคารเหล่านี้ก็ไม่เคยเดินทางเข้ามาไทยภาพไทยในสายตาคนญี่ปุ่นหลายคนยังนึกว่าใช้รถราง แต่เมื่อได้เข้ามาเห็นภาพใหญ่ ก็ได้รู้ว่าประเทศไทยมีโครงสร้างพื้นฐานที่น่าสนใจ ต่างจากภาพที่คิดไว้ก่อนจะมาไทยครั้งแรก
ขณะที่ศักยภาพของนักธุรกิจญี่ปุ่น โดยเฉพาะลูกค้าเอสเอ็มอี มีการจัดอันดับธุรกิจ
 
อยู่ในระดับขั้นเก่ง หรือเรียกว่า เทียร์ 1 กับเก่งรองลงมา คือ เทียร์ 2 เช่น เอสเอ็มอีญี่ปุ่นบางบริษัทเข้ามาทำหน้ากากแอร์รถยนต์รุ่นต่างๆ คนกลุ่มนี้ก็จะมีความเชี่ยวชาญมาก รู้ในรายละเอียดทั้งหมด สิ่งเล็กๆน้อยๆ ที่เป็นงานใช้ความละเอียด ใช้ความประณีต คนญี่ปุ่นจะรู้และทำออกมาได้ดี
 
นอกจากนักลงทุนญี่ปุ่นที่ธนาคารให้ความสนใจเจาะตลาดแล้ว ขณะนี้ยังมีกลุ่มนักลงทุนจากเกาหลี ซึ่งเป็นอีกชาติที่ธนาคารต้องการทำความรู้จักและดึงมาเป็นลูกค้า เนื่องจากเกาหลีไม่มีธนาคารสัญชาติเกาหลีในประเทศไทย เป็นโมเดลที่คล้ายกับญี่ปุ่น คือ ชาติใดไม่มีสถาบันการเงินในไทย ธนาคารก็ควรได้เข้าไปทำตลาด ถือเป็นหนึ่งในกลุ่มเป้าหมายของธนาคาร คือ การบุกตลาดเอเชียและอาเซียน
ปัจจุบันเกาหลีมีการลงทุนในไทยน้อยเมื่อเทียบกับชาติอื่น แต่อนาคตหากมีการเปิดเสรีอาเซียนในปี 2015 เชื่อว่าการค้าขายการลงทุนจะมีมากขึ้น
 
ผู้ประกอบการเกาหลีที่เข้ามาลงทุนในไทยมีประมาณ 500 ราย ในจำนวนนี้กว่า50% เป็นลูกค้าที่ใช้บริการกับธนาคารส่วนใหญ่ใช้สินเชื่อ และบริการแคชแมนเนจเมนต์ซึ่งธนาคารยังทำอย่างเงียบๆ
 
ไม่ได้ทำการตลาดแรง เนื่องจากต้องการให้ความสำคัญทีละชาติ ขณะนี้จึงเริ่มที่ญี่ปุ่นก่อน ถือเป็นการให้เกียรติลูกค้า แต่ธนาคารก็มีพนักงานที่เป็นคนสัญชาติเกาหลีร่วมงาน1 คน และคนไทยที่ศึกษาจบจากเกาหลีอีก 1 คน เพื่อดูแลลูกค้ากลุ่มนี้
 
"เกาหลีเป็นประเทศที่เก่งด้านอิเล็กทรอนิกส์มาก อย่างรถยนต์แดวูฮุนไดก็มีโรงงานผลิตอยู่ในไทย ขนาดของเขาอาจเล็กกว่าญี่ปุ่น แต่ก็เข้ามาอยู่ในไทยนานแล้ว หรืออย่างสินค้าของไทยที่ออกไปตลาดเกาหลีได้ดีมาก ก็คือน้ำพริกเผาแม่ประนอม เวลาส่งไปเกาหลีแต่ละครั้งจะส่งไปแบบตู้คอนเทนเนอร์เป็นที่ชื่นชอบของคนเกาหลีมาก ฉะนั้นเราก็ต้องเข้าใจวัฒนธรรมของเกาหลีเหมือนที่ทำกับญี่ปุ่น นี่เป็นตลาดเป้าหมายที่น่าสนใจ"พัฒนพงศ์ ระบุ
 
ญี่ปุ่นและเกาหลีโมเดลจึงถือเป็นการขยายฐานลูกค้ารูปแบบใหม่ของธนาคารกสิกรไทย และยังเป็นการมองทะลุผ่านธุรกิจเอเชียโดยแม่ทัพใหญ่ "บัณฑูร"
เรียกว่าวางหมากขยายการลงทุนซื้อใจวันนี้ กลายเป็นเสือนอนกินอีกยาว!!
 

 
 
ดูเหมือน ธนาคารกสิกรไทย กำลังทำธุรกิจด้วยแนวคิด "TQM"
นั่นคือ "การใส่คุณภาพเข้าไปในสินค้าและบริการ" แก่ลูกค้านั่นเอง
   
พิชัย  อรุณพัลลภ
Department of Quality Management